12 Giugno 2022 11:00

Cos’è lo shelf marketing: così al supermercato condizionano i nostri acquisti

Massimizzare le vendite orientando, e influenzando, le scelte del consumatore. Perché al supermercato ci ritroviamo ad acquistare prodotti che non avevamo inserito nella lista della spesa? Tutta colpa dello Shelf Marketing.

A cura di Alessandro Creta
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Che cos'è lo Shelf Marketing, ovvero la tecnica con la quale al supermercato siamo indirizzati e orientati nelle scelte d'acquisto? Si tratta di stratagemmi ben studiati per farci comprare prodotti precisi.

Sempre la stessa storia. Si va al supermercato con l’intenzione di acquistare il minimo indispensabile per cena, quanto basta per un pasto magari in solitaria, e ci ritroviamo a riempire buste della spesa con cose alle quali non avevamo minimamente pensato.

Ed eccolo, il carrello che nelle intenzioni iniziali sarebbe dovuto rimanere decisamente mezzo vuoto, riempito di questo o quel prodotto non sappiamo nemmeno noi come e perché.

Ebbene, se qualcuno avesse trovato comuni queste eventualità, è giusto sapere come in casi del genere si sia rimasti vittime del cosiddetto Shelf Marketing (letteralmente, marketing dello scaffale).

Shelf marketing: come funziona e di cosa si tratta

Si tratta di una strategia precisa, ben studiata dalle catene di distribuzione, che ci porta ad acquistare prodotti ai quali, prima di varcare la soglia del supermercato, nemmeno avevamo pensato. Ma perché, e in che modo, si compie tutto ciò?

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Tutto, o quasi, dipende da una precisa e oculata disposizione degli e sugli scaffali dei prodotti, sistemati in un ordine ben preciso per orientare e influenzare le scelte del consumatore. Il quale, ignara vittima di questa strategia, non acquista tanto ciò che serve a lui, quanto tutto ciò che il supermercato spinge per vendere. O meglio, dei prodotti di cui ha necessità si ritrova a scegliere quelli che il punto vendita vuole mettere in risalto.

Questa tecnica infatti è studiata per riuscire a vendere determinati tipi di prodotti, mettendoli in evidenza rispetto agli altri e facendoli balzare agli occhi del cliente. Insomma, con una serie di accortezze è il punto vendita a orientare e condizionare le nostre scelte d’acquisto.

Ci si basa, in primo luogo, sulla disposizione degli scaffali tra le varie corsie, disegnando un percorso praticamente obbligato nel quale il consumatore deve orientarsi e che può portarlo a imbattersi e acquistare d’impulso prodotti ai quali, prima di varcare la soglia del supermercato, nemmeno aveva pensato. Disposizione dei colori, delle luci, l’esposizione dei prezzi e l’ordine in cui sono sistemati i prodotti: tutto ha una logica, niente è lasciato al caso ed è orientato a rendere quella determinata merce più o meno desiderabile dal cliente.

Shelf Marketing, come vengono disposti i prodotti

Proprio per quanto riguarda la sistemazione sugli scaffali, i prodotti più convenienti (per il cliente, non certo per il supermercato) vengono sistemati in alto o in basso, lontano insomma dallo sguardo del consumatore. Ad altezza occhi sono poste le merci più care, quelle che il punto vendita ha più interesse a vendere.

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Chi si è mai accorto, inoltre, della difficoltà di trovare beni di uso quotidiano come, per esempio, zucchero e sale, ma anche uova? Questi vengono posti solitamente in aree piuttosto nascoste, non semplici da scovare, e così facendo il cliente è costretto a girare più volte per le varie corsie, aumentando la possibilità di imbattersi e mettere nel carrello un prodotto al quale non aveva pensato.

Strategica anche la disposizione di alimenti e merci indirizzati ai bambini, come caramelle e merendine. Queste, spesso caratterizzate da colori sgargianti, sono sistemate proprio all’altezza dei loro piccoli consumatori, così che i bimbi possano facilmente raggiungerle, afferrarle per chiedere al genitore di acquistarle.

Capitolo bottiglie: la presenza di acqua, vino o bevande varie alla fine del percorso, in prossimità delle casse, non è certo casuale. Se queste infatti fossero a ridosso dell’entrata, il carrello verrebbe riempito subito e non ci sarebbe ulteriore spazio per molti altri prodotti. Discorso analogo per i surgelati, solitamente sistemati alla fine, perché in caso contrario il cliente sarebbe portato a effettuare una spesa quanto più rapida possibile per evitarne lo scongelamento precoce.

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In ultima analisi, chi ha notato come alcune merendine, gomme da masticare, snack e barrette vengono nella maggior parte dei casi sistemati poco prima delle casse? Questo perché le persone in fila, nell’attesa, potrebbero essere attratte dai prezzi bassi di tali prodotti, decidendo di prendere qualcuno che, altrimenti, non sarebbe mai stato considerato.

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